Jak skutecznie zniechęcić klienta do zakupu nieruchomości?

Tak robiąc nic nie sprzedasz czyli jak skutecznie zniechęcić klienta do zakupu nieruchomości

Kolejny mail od czytelnika mojego bloga, który rozpoczyna przygodę związaną z budową wymarzonego domu jednorodzinnego. Czytelnik prosił o anonimowość, dlatego publikuje incognito. Druga część przedstawia przemyślenia związane z próbą zakupu nieruchomości z rynku wtórnego.

Zdrowy rozsądek i doświadczenie życiowe podpowiadają, że jeśli ktoś coś reklamuje, promuje, ogłasza, to chce to sprzedać. Praktyka pokazuje czasem jednak coś zupełnie przeciwnego. Oto kilka sprawdzonych sposobów na skuteczne zniechęcenie potencjalnego nabywcy. Uwaga! Z założenia jest to tekst luźny i o felietonistycznym charakterze. Nie spodziewajcie się więc tu wyciągu z zapisów niedozwolonych w umowie przedwstępnej czy uwag odnośnie treści księgi wieczystej. Nie ten tekst i nie ten poziom kompetencji piszącego. No to zapraszamy do lektury!

Wspomniane sposoby podzielić można w zależności od tego, na jakim etapie potencjalnej transakcji można ją wstrzymać. Etap pierwszy jest dość oczywisty – to sposób prezentacji oferty w Internecie. Sposoby te mają rozmaity poziom skuteczności, co absolutnie subiektywnie ocenimy.

Zdjęcia nieruchomości

Zdajemy sobie sprawę z tego, że jeżeli zdjęcie przedstawia nieruchomość sprzedawaną na licytacji komorniczej, to raczej nie ma co liczyć na nadzwyczaj korzystne ujęcia czy lśniący czystością dom. W każdym innym przypadku warto zadbać o fotogeniczność wnętrz. Pewna doza naturalizmu jest pożądana (w końcu to nie są wizualizacje), chcemy też pokazać, że się tu dobrze mieszka, pomieszczenia mogą pełnić rozmaitą funkcję itp., ale czy to opakowanie Domestosa na pierwszym planie albo widok na plac zabaw, który huragan umieścił w salonie to najlepsze, co możemy pokazać potencjalnemu kupującemu? Wniosek jest prosty, ogarnijmy chałupę przed sesją zdjęciową. Ludzie mawiają: „sprzedawaj jak pan, kupuj jak dziad” i warto sobie to wziąć do serducha.
Osobną kwestią są sprawy techniczne takie jak ostrość zdjęcia, odpowiednie oświetlenie itp. Po prostu na zdjęciach musi być coś dobrze widoczne, ale to chyba dość oczywista sprawa.
Subiektywna ocena poziomu skuteczności zniechęcania do zakupu: 50/100. Kogoś zdjęcia skutecznie zniechęcą, ktoś inny zrzuci te braki na karb ustawień ekranu i będzie dalej drążył temat zakupu danej nieruchomości.

Jak skutecznie zniechęcić klienta do zakupu dom?

Jak skutecznie zniechęcić klienta do zakupu domu?

Opis nieruchomości

Tak, wszyscy doskonale wiemy, że statystyczny Polak czytać nie lubi, ale skąd ta awersja do pisania? Oferta o nadzwyczaj skąpym opisie, z którego nie można wywnioskować nawet wieku nieruchomości czy mediów, w jakie jest wyposażona, może dość szybko zostać zamknięta iksem w prawym górnym narożniku. Szanowny sprzedający, jeśli Ty nie zadałeś sobie trudu, by napisać coś o swoim domu czy mieszkaniu, to czemu ja mam zadawać sobie trud dzwonienia i dopytywania? Naprawdę tak bardzo lubisz odpowiadać 10 razy dziennie na pytanie o to czy kuchenka jest gazowa czy elektryczna?
Subiektywna ocena poziomu skuteczności zniechęcania do zakupu: 50/100. Jak we wcześniejszym punkcie: część zrezygnuje, a część nie. Ryzyko dyskwalifikacji na tym etapie maleje, jeśli zdjęcia są korzystne czy dana okolica znana jest np. z nowych budynków.

Jak nie sprzedać dom?

Jak nie sprzedać domu?

Odbieranie telefonów od potencjalnych kupców

Zakładamy, że wprowadzając ogłoszenie do Internetu upewniłeś się czy podałeś poprawny telefon kontaktowy i adres mailowy, i powyższe testy wypadły pomyślnie. To dlaczego nie odbierasz telefonu i nie odpisujesz na maile? OK, rozumiem masz taką pracę, że nie zawsze możesz odebrać telefon. Podaj więc w ogłoszeniu preferowane pory kontaktu. Widzisz nieznajomy numer wśród połączeń nieodebranych? Oddzwoń, może to ktoś chcący nabyć Twoją nieruchomość bez targowania się i to jeszcze za gotówkę! Umawiasz się na kontakt w danym terminie? To skontaktuj się, a nie sprawiaj wrażenie, że uciekłeś z kraju i zaciągnąłeś się do Legii Cudzoziemskiej.
Subiektywna ocena poziomu skuteczności zniechęcania do zakupu: spora, czasem zasługująca na 100/100. Smutne, ale prawdziwe: bez skutecznej komunikacji nie pohandlujemy.
Z własnego doświadczenia wiemy, że szczególnie denerwujące potrafi być urwanie się kontaktu na dalszych etapach ustaleń. Ktoś nie odebrał pierwszego telefonu i nie oddzwonił? Trudno, nie straciliśmy wiele czasu, nie zaangażowaliśmy się specjalnie w sprawę, nie zaczęliśmy wyobrażać sobie wystroju wnętrza i szukać tych idealnych płytek do łazienki. Na dalszych etapach sprawa się komplikuje. Z łatwością można sobie wyobrazić sytuację, w której dogrywamy szczegóły transakcji, wiemy co za ile, obie strony są zgodne w ustaleniach, my sprzedajemy nasze dotychczasowe mieszkanie, bo przecież wiemy, że od marca będziemy się tam wprowadzać i… nagle cisza zapada. Może się zrobić dość nerwowo, a umowa przedwstępna nie zawsze jest podpisywana. W takiej sytuacji może pozostać coś więcej niż tylko niesmak.

Oszczędność w słowach

Zdjęcia i opis w ogłoszeniu były zachęcające, udało się skutecznie nawiązać kontakt drogą telefoniczną lub mailową, sprawy wyglądają więc całkiem obiecująco i chyba podążają w tym oczekiwanym kierunku. Umawiamy się zatem na oględziny na żywo. W tym momencie pojawia się nowa szansa na zniechęcenie potencjalnego nabywcy. W wykorzystywaniu tej szansy celują zwłaszcza pośrednicy nieruchomości. Zdecydowanie rzadziej przydarza się ona właścicielom nieruchomości, z dość oczywistych względów.
Wyjście z założenia, że mieszkanie lub dom jaki jest – każdy widzi, jest ciężkim strategicznym błędem, a dołożenie do tego wrażenia, że pośrednik po raz pierwszy widzi tę nieruchomość i nie zapoznał się z żadnymi informacjami na jej temat, jest prawie pewnym przepisem na sprzedażową katastrofę. Nie mówimy tu o sytuacji, w której ktoś ma dość lakoniczny styl wypowiedzi, nigdy nie chciał być muzealnym przewodnikiem albo zwyczajnie nie wie od czego zacząć i które informacje byłyby dla potencjalnego nabywcy najbardziej interesujące. Chodzi o sytuację, w której pośrednik naprawdę nie potrafi nic opowiedzieć o sprzedawanej nieruchomości. Nic albo prawie nic – ważnego, ciekawego, przydatnego.
Subiektywna ocena poziomu skuteczności zniechęcania do zakupu: 70/100. Po takiej anty-prezentacji pozostaje niesmak, niechęć do robienia interesów z takim pośrednikiem i poczucie straconego czasu. Sytuacja teoretycznie jest do odratowania, ale czy dasz się namówić na ponowne oględziny i poświęcenie czasu? Odpowiedź pozostawiam Czytelnikowi.

Jak nie sprzedać nieruchomości?

Jak nie sprzedać nieruchomości?

O gustach się nie decyduje…

Decydując się na zakup nieruchomości umownie nazwijmy to „z drugiej ręki” mamy świadomość, że na dziewiczy teren nie wkraczamy. O ile wyrzucenie ohydnego stolika problemów zasadniczo nie nastręcza, tak kucie płytek i kładzenie nowych, akceptowalnych estetycznie, jest już przedsięwzięciem grubszego kalibru. Dlaczego o tym wspominam? Ano dlatego, że wystrój wnętrza, mimo, że mogący ulec zmianom, potrafi skutecznie zniechęcić. Może mam zbyt bujną wyobraźnię, ale widząc dom, w którym praktycznie każde pomieszczenie prosiło się o całkowitą zmianę wystroju, miałem przed oczyma kwotę, którą musiałbym na to wydać. Po prostu NIC mi sie tam nie podobało; remont generalny jak nic, a że nie była to jedyna nieruchomość w całej okolicy spełniająca moje wymogi metrażowo-lokalizacyjne, to bez większego żalu wyłączyłem podgląd tej oferty. Mocno charakterystyczne i stylowe (sic!) wnętrza ryzykują więcej.
Znajomi, którzy planowali od dłuższego sprzedaż mieszkania, już przy ostatnim remoncie podjęli decyzję, że przemalują ściany na kremowy, beż, ecru czy coś takiego. W każdym razie nowy kolor był neutralny, nienarzucający się i sugerujący, że ewentualnie można go przemalować na jakąś bardziej wyrazistą barwę. Na potrzeby zdjęć do ogłoszenia wynieśli co bardziej charakterystyczne elementy wystroju wnętrz. Efekt: wnętrze było nudno-poprawne, a mieszkanie szybko znalazło nowego właściciela.
Subiektywna ocena poziomu skuteczności zniechęcania do zakupu: 30/100. Na potrzeby tego tekstu podpytałem paru znajomych czy wystrój wnętrz byłby aż takim powodem do dyskwalifikacji. Większość stwierdziła, że jakoś by się przemęczyła jak cena dobra.

Bycie niesympatycznym

Czasem z nieruchomością wszystko jest OK, ale sprzedający nie robi już takiego dobrego wrażenia. Znacie to uczucie gdy macie ochotę rzucić zawartością koszyka na ladę i powiedzieć, że przez taką obsługę zakupów nie zrobicie? No właśnie… Nie z każdym chcemy robić interesy i nie każdemu chętnie damy zarobić.
Powodów, dla których dany sprzedający nas odrzuca, może być naprawdę wiele. W sumie każdy z nas wskazałby swój własny. Należy tu odnotować, że działa to też w drugą stronę. Zachowuj się niefajnie, a właściciel nieruchomości będzie robić sporo, by zniechęcić Cię do zakupu. O skutecznych negocjacjach cenowych też możesz zapomnieć.
Subiektywna ocena poziomu skuteczności zniechęcania do zakupu: …/100 – tu sam wstaw swój wynik. Przyznaj się gdzie leży twoja granica wytrzymałości?

Tak dla porządku: niniejszy tekst przedstawia moje subiektywne podejście do tematu, powstał na bazie obserwacji własnych, bliskich i znajomych, którzy byli skłonni podzielić się swoimi historiami i przemyśleniami. Nie miał na celu obrazić nikogo, a jedynie zainicjować dyskusję i, być może, dać komuś do myślenia. Dziękuję Czytelnikom za czas poświęcony na jego lekturę.

Szczerze mówiąc, artykuły mojego czytelnika są bardzo ciekawe i postanowiłem zrobić cykl felietonów związanych z przemyśleniami każdego Inwestora.
Pierwszy wpis znajdziecie poniżej:

Być inwestorem – opowieść w odcinkach – część pierwsza

Author: Adam Masłowski

Masz pytanie? Wyślij maila na adres podany w zakładce kontakt. Będziemy wdzięczni za każdy komentarz oraz Wasze doświadczenia związane z Naszą branżą. Jeżeli spodobał się Tobie ten wpis i dowiedziałeś się czegoś fajnego polub nasz Funpage na Facebooku lub udostępnij tą stronę na swoim profilu.

Share This Post On

3 komentarze

  1. Zgodzę się. Jak widywałem niektóre zdjęcia nieruchomości to zamiast zachęcić mnie do zakupu, odrzucały na kilometr, a zdjęcie miało się ochotę spalić. 😀

    Post a Reply
  2. Przy okazji tego postu nasuwa mi się takie stare i zapominane powoli w dzisiejszych, zabieganych czasach słowo jak „Rzetelność”. Rzetelne wykonanie ogłoszenia i rzetelna postawa sprzedającego.

    Post a Reply

Submit a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *